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ビジネスをするには、集客が必要です。

それは、どんなビジネスにおいてもいえること。

集客がないと、売上が立ちませんからね。

なので私たちのようなビジネスオーナーは、

常に集客について考えているわけです。

集客するためには、露出を増やしたり広告したり。

 

しかし、ここで注意しなければいけないことがあります。

それは、

集客しても売れるのか?

ということ。

 

集客と売上が直結しない

 

ここで2つ例を挙げます。

ひとつは、集客さえすれば売上に直結するパターン。

もうひとつは、集客しても売上に直結しないパターン。

ひとつめの集客と売上が直結するパターンというのは、

美容室や飲食店です。

飲食店に入って「やっぱりここはやめておこう」という人は

少ないですよね。

つまり、集客すれば売上にはつながります。

しかし、もうひとつのパターンである集客と売上が直結しないパターン。

これは、アパレルや雑貨屋などが当てはまります。

お客さんが来ても、そのお客さんが必ずなにか購入するとは限りませんよね。

 

まぁ、美容室も飲食店もお客さんは来店する前にウェブサイトを見るわけです。

ウェブサイトに訪れた人を確実に来店させることはできません。

そういう意味では、集客(ウェブサイトに来たお客さん)と売上は、

直結していない、とも言えます。

 

集客はできるのに儲からない

 

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いくら集客に注力したところで、売上につながらないと意味がないのです。

というよりコストの無駄になっているわけですよね。

 

ウェブサイトで例を挙げましょう。

あなたはネットショップを運営しています。

 

Aのお店は、毎日5,000人がアクセスをするサイト。

Bのお店は、毎日500人ほどしかアクセスしないサイトです。

AはBのお店の10倍の訪問者数がいるサイトです。

この場合、売上が良いお店はどっち?

 

多くの人がAと答えるでしょう。

確かに、普通に考えるとAのお店の方が売上は良さそうですよね。

けど、実際に売上が良いのはBです。

それはなぜでしょうか?

 

 

・・・・・・。

 

 

分かりましたか?

答えは、Aのお店のCV率(成約率)は0.1%。

CV率とは簡単に言うと、来客に対して購買につながったお客さんの割合です。

つまり、アクセスをしてきた5,000人の内、5人のお客さんが購入をされます。

Bのお店のCV率は5%。つまり25人の購入者がいるのです。

だから、Bのお店はAのお店よりアクセスは少ないけど、儲かっているのです。

しかも5倍も!!

 

Bのお店はAのお店よりも、商品がわかりやすく説明されており、

上手なコピーで消費者心理を掴み購入につなげています。

それも20人に1人という非常に高い確率で。

しかし、Aのお店はただ商品を紹介するだけで何の工夫もされていなかったのです。

 

こんなケースというのは、実は非常に多いのです。

いくらたくさん集客をしていても、全然儲かっていないお店は非常に多い。

 

CV率が高ければ少ない集客でも十分儲かる

 

もうすでに答えを書きましたが、つまりは集客に注力をしても、

CV率が低ければ意味がないのです。

 

今ではすべてのビジネスでインターネットを活用して

集客をすることが可能です。

そのため、年々インターネットに関連する広告費は上がり続けています。

しかし、いくら集客にコストをかけても、成約しなければ意味がないのです。

 

アパレルなどの販売店でもわかりやすいですよね。

来客は多いのに、売上は低い。

この理由は?

良い服がない?サイズがない?

そんなの従業員の都合の良い言い訳です。

理由は明白。

セールスが下手!

これに尽きます。

お客さんの気に入る服を売るのではなく、

今ある商品をお客さんに買ってもらうのが販売員の仕事です。

サイズがないなら、サイズのある服を売るスキルが販売員には必要。

 

美容室や飲食店も同様です。

一度は来客したお客さんをもう一度来客させるのが従業員の仕事です。

従業員のせいで「もう二度と行かない」となるか「また来たい!」となるか。

 

CV率が高ければ集客すればもっと儲かる

 

先ほどのAとBのお店の話に戻しましょう。

AがBのお店に勝つためには何をしたらいいでしょう?

今のままの方法でいくと、25人のお客さんに購入してもらうには、

25,000人の集客が必要です。

そのためには多額の広告費が必要です。

しかし、CV率を上げれば?

AがCV率を気にして、ウェブサイトをリニューアルしたとしましょう。

それによってCV率が5%まで上昇しました!

すると購入者は?

そうです、150人!!(5,000人×5%)

 

そしてBのお店に必要なのは集客力です。

Bのお店はCV率もしっかりマーケティングしつつ、

集客に注力をし、5,000人訪れるお店になりました。

そうすると・・・

購入者は150人になりますね。

 

そうなると、両店ともウハウハになるわけです。

 

集客同様CV率も重要

 

つまり、

集客が弱く、CV率の良いお店は集客力を、

集客は強く、CV率の悪いお店はCV率の改善を、

そうすることで儲かる仕組みができるわけです。

 

 

あなたのビジネスはどちらに当てはまりますか?

しっかりと自分のビジネスの改善点を把握しておきましょう。

 

 

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