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私には2歳になる息子がいるのですが、

先日自宅に訪問がありました。

来たのは近所の子ども英会話教室の勧誘です。

後からその会社を調べると、

急成長している英会話教室を運営している会社でした。

 

実際にセールスを受けてみて、

「上手だな、これなら確かに売れるだろうな」

と感心しました。

実は前に息子は他の英会話教室に行っていて、

今はスイミングを習っているので、

実際にはその英会話教室には入らなかったのですが

なかなかのセールスだったのでご紹介します。

 

決裁者と話をする

 

訪問してきた営業は、

「無料体験をするので是非参加してください」

という内容でした。

私は留守だったので妻が出たのですが、

妻は「主人に相談します」と回答。

すると営業は

「ご主人はいつなら御在宅ですか?」

と聞いてきたそうです。

妻は「◯◯ならいるかも知れません」と回答。

その日は、そのまま帰ったようです。

帰宅後、妻からその話を聞いて、

まぁ、在宅中に来たら話だけでも聞こうかな、

と思いました。

 

ここまでのポイント。

「無料体験をするので来てもらえますか?」

ではなく、

「参加してください」

という言い方。

「来てくれない?」ではなく、

「参加しない?」という言葉を使っています。

これはなかなか上手ですね。

「来て」だとお願いですよね。

けど「参加して」はお誘いなわけです。

人間、お願いされると自然と拒否反応がありますが、

お誘いなら悪い気がしないのです。

 

そして、これは基本中に基本ではありますが、

話をするのは妻ではなく、

あくまで決裁者(うちの家庭では)である

私がいる場でしか営業をしない、という。

これも販売するには非常に重要なポイントです。

もし妻にセールスをして、妻からのまた聞きでは、

伝えたいことが伝わらない可能性があるからです。

だから営業は直接私に説明させて欲しいとお願いをしてきたのです。

 

真の客である子どもを利用する

 

そしてある日、

またその英会話教室の営業が訪問してきました。

その時は、在宅だったので話を聞くことに。

玄関で、私、妻、息子、そして営業の二人。

営業は、私に何も渡さず話を始めます。

その間に、息子が落ち着かず私に話かけていたので、

息子におもちゃを渡していました。

 

一通り説明を聞いて、

「実は今、◯◯くんが遊んでいるおもちゃ。

 これ、教材なんです。

 夢中になって興味を持ってくれていますよね。

 このようにお子様が興味を持つような・・・」

と話出しました。

(なるほどね、うまいな)

と思ったわけです。

私が話に集中できるように、息子におもちゃを与える。

これはひとつの効果でしょう。

私が営業の話に集中できるようにしているわけです。

そして、それが実は「息子に対する営業」でもあるわけです。

言葉は悪いですが子どもを利用したセールスですね。

息子はそのおもちゃが面白かったようで、興味津々でした。

それを見て多くの親は、

「おお、こんなに興味を持っているのか」

と思うわけです。

息子の笑顔に親は弱いですからね。

 

 

料金はナ・イ・ショ

 

話を一通り聞いて、どうしても体験には都合がつかないと言って、

「月謝はいくらなんですか?

 検討しますのでパンフレット貰えますか?」

と聞きました。

実はこの時点で体験に参加する気もなかったし、

このセールスは上手で、会社仕込みだなと気付いたので、

その会社のことが知りたかったのです(笑)

 

そこでやっと営業は私にパンフレットを渡したわけです。

なぜ最初にパンフレットを渡さなかったのか分かりますか?

これは、最初にパンフレットを渡すと、

話半分で、パンフレットに目を向けられてしまうからです。

そうではなく、「話」に集中させるために、

あえて最初に何も出していないのです。

パンフレットをパラパラ見ると、月謝が書いていません。

「月謝が書いていませんが、いくらなんですか?」

すると、営業は

「月謝などの詳しい話は、

 まず無料体験をして頂いた時に詳しくご説明しています。

 いきなり入会よりも、我々がどんな教室なのかを

 まずは無料で知っていただいてから検討して頂きたいのです。」

もっともらしいことを言っていますね(笑)

 

なぜ、料金を言わないのか。

それは、まずは無料体験に参加させる。

そこで息子を十分に楽しませて、息子のテンションを上げる。

それを見た親は「楽しんでるな」と思う。

この時点で(入会させてあげようかな)と思うわけです。

そうなってから月謝の話をする。

そうすることで、親も乗り気になっているわけです。

この場合、多少料金が高くても入会してしまうようになっています。

しかも、ここからは想像ですが、

無料体験に参加した後の説明には、こんな話が来るはず。

「今、申し込んで頂くと初回の月謝を割引します」

というような特典の話。

これが決め手なんでしょうね。

その場で決裁をさせる方法です。

「クロージング」と言われるセールス方法です。

 

マーケティングが成功の秘訣

 

いつもは「仕掛ける側」の人間ですが、

たまにこうやって「客」になるのは楽しいです。

下手だなー、今そこでそれを言ったらダメでしょ!

違う違う、今の断り文句だからスルーしないと。

お、今のは上手だったな。

いつも、何かを買う時などにこう考えてしまうんです。

あえて、食いつたりしてみて相手の反応を見たり(笑)

 

今回の子ども英会話教室のセールスは、

本当に上手にマーケティングされていましたね。

マーケティング(戦略)がしっかりしているのが、

受けてみて実感しました。

(この教室、只者ではないな!!)

と思ったわけです(笑)

後から調べるとアメリカ人が経営していてい、

教室がどんどん出来ている急成長している企業でした。

やっぱりマーケティングがしっかりしている企業は

成長するんだなーと客観的に見れて良かったです。

この記事には、たくさん参考にできることがあったはずです。

ぜひ、あなたのビジネスにも応用してくださいね!

 

 

 

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