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有名な話ですよね。

 

お客はドリルが欲しいんじゃない。

穴が欲しいんだ。

 

聞いたことがあるのではないでしょうか。

これは、お店に来たお客さんがドリルを探していたら、

そのお客さんはドリルが欲しいのではなく穴が欲しいんです。

お客さんが求めているのはドリルではなく「穴」だという話。

 

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ここで、2つのパターンがある。

ひとりの店員は、様々なドリルをお客さんの前に並べ、

ひとつひとつ高性能なドリルを勧める。

もうひとりの店員は、どんな穴が欲しいのかをお客さんに聞き、

それくらいの穴であればドリルではなくキリで十分ですよ、

とキリをお客さんに提案をする。

一見、ドリルの方が高単価で売った方が良いと思うかも知れません。

しかし、キリを勧められたそのお客さんは、また何か困った時は

後者の店員がいる店に行き、違う相談をするでしょう。

つまり、お客さんは「本当は何を求めているのか」を聞かなければいけない。

「◯◯が欲しいんです。」

その言葉の背景には何があるのか。

それを考えることができなければ、そのお客さんは「顧客」にはなってくれません。

 

この話をどう応用するのか。

例えばジムに行っている女性がいるとします。

その女性が求めているのは、

体幹のしっかりした鍛え上げられたムキムキボディでしょうか。

そうではない人が多いと思います。

きっと、美しいボディラインを求めているのです。

なので、宣伝のタイトルは、

「体幹を鍛えて健康なカラダつくりをしましょう!」

ではなく、

「たった6ヶ月であなたはモデルのような美しいボディラインになる!」

が正解になります。

 

あなたのビジネスのお客さんは、本当は何を求めているんですか?

 

 

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