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売上を上げたい。

新規客がなかなか増えない。

うーん、どうすれば・・・。

そうだ!客単価を上げればいいんだ!

っということで客単価を上げましょう。

 

・・・。

 

どうやって?

そうですね、もうこの際、値段を一気に上げちゃいますか?

なんて冗談はやめて。

 

マーケティングで客単価を上げてみましょう

 

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行動経済学者(そんな人いるんですね)の

ダン・アリエリーが実際に行った実験です。

 

【質問】

あなたは情報集のために業界紙を購読しようと思い立ちました。

あなたは以下のプランのうち、どれを選びますか?

1、3200円 ネット版のみ
2、4100円 印刷版のみ
3、4100円 ネット版+印刷版

さて、あなたはどれを選びますか?

 

実験の結果では、

1 16人
2  0人
3 84人

 

という結果になりました。

 

ところが、ここからが重要なポイント!

別の100人には1と3のみの選択肢を与えました。

1、3200円 ネット版のみ
3、4100円 ネット版+印刷版

つまり、この2択です。

するとどうでしょう。

1 68人
3 32人

という結果になったのです。

 

もちろん、私たち事業者からすれば3を売りたいわけです。

この場合、2は「おとり」なわけです。

誰も選択することはないだろうから、載せる必要はないだろうと

思われるかも知れませんが、それは間違い。

2のおとり商品があるから3の選択肢がグンと上がるわけです。

選択の難しい2択よりも、あえてイマイチな選択肢を加え、

選択を簡単なように見せる。

イマイチな商品を入れて、オススメ商品を際立たせる。

脇役がいるから主役が活きるのと同じですね。

 

この「おとり戦略」をうまく使い、

客単価を上げる戦略を練ってみてはいかがでしょうか。

 

 

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