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恐らく、多くの方が知っている「ハイチオールC」。

テレビCMでもやってましたよね。(今は知りませんが)

ハイチオールCってなんの薬ですか?

いや、シミ・そばかす対策の薬でしょ。

と思ったあなた。

あなたは、まんまとエスエス製薬(メーカー)のマーケティングにハマってます。

 

もとはシミ・そばかす対策の薬ではなかった

 

いやいや、シミ・そばかす対策の薬で間違いないでしょ!

だって、公式サイトにもそう書いてあるし!

スクリーンショット 2016-04-08 9.36.58

(http://www.ssp.co.jp/product/all/hc/)

 

うん、確かに書いてますね。

シミ・そばかす対策の薬ということは間違ってないんです。

間違っているのではなく、マーケティングにハマってるよ、という話。

どういうことかというと、ハイチオールCは、

実は二日酔い薬として開発、販売されていた

これ、知ってました?

 

ハイチオールCに入っているL-システインという成分。

これが、二日酔いの原因物質の分解を促す効果があるんです。

だから最初は、「中年の二日酔いの人」をターゲットにして開発、発売されたんです。

それが、なぜ「シミ・そばかす対策の薬」になったのか。

それは、このL-システリンという成分はメラニンの生成抑制やメラニンの無色化にも効果があり、それを知った女性たちがこぞってハイチオールCを買ったわけです。

そこでエスエス製薬は、ハイチオールCを女性向けの商品として変えたんですね。

変えたと言っても、中身は一緒。

広告の出し方や、ラベルを変えただけです。

それで、爆発的大ヒット商品になったわけです。

 

ターゲット変更は容易ではない

 

このハイチオールCのターゲット変更は、大成功したマーケティングです。

エスエス製薬は、「自分たちはこう売りたい!」という想いがあった中、「求めているユーザー」に視線を向け、費用を掛けて方向転換したわけです。

結果論として、ハイチオールCは成功しました。

しかし、このターゲット変更は簡単なものではなかったはずです。

まず、社内ではこんなやりとりがあったはず。

「この商品は中年男性がターゲットだ!なんで女性向けにするんだ!」

「確かに、シミ・そばかすにも効果はある。けど、二日酔いの薬として開発、発売しているんだから軸をブラすべきではない!」

「女性向けにするには、広告をゼロから作り直し、ラベルも変えないといけない。費用がかかるだろう!」

などなど。

それでも、方向転換を決めた責任者の方は、大変な苦労だったと思います。

確かにターゲットの変更は容易ではありません。

ターゲットが変わるといろいろと変更しなければいけない。

そうなると費用がかさむ。

費用が増えると、回収が難しくなる。

それでも『変えるべきだ!』という強い信念が必要なんですね。

 

求めてくれる人に売る、これが正解

 

売上を上げるのに、一番簡単な方法を知っていますか?

それは、「欲しい人に求めているものを売る」です。

これは簡単です。

だって、目の前にその商品を買いたい、という人がいるわけですから。

なので、今回のエスエス製薬の方向転換は正解だと思います。

(結果として大成功しているから結果論ですが)

 

エスエス製薬は遠回りをしたのか

 

今回の話というのはとても面白いですよね。(個人的には大好物な話)

ただ、これは結果論であり、本来は商品開発の時点で「これは女性向けのシミ・そばかす対策」として売り出そう!

と決まっていれば、費用はもっと安く済んだはず。

と思われるかもしれません。

けど、私はそうは思いません。

ハイチオールCは、女性向けではない商品が、女性にウケた。

だから話題になり、人気商品になったと思うんですね。

もし、これは元々エスエス製薬のマーケティングの手法だったなら、それはそれはスゴいですよ!

それはないと思いますが(笑)

ハイチオールCの成功は、遠回りしたことによって、話題になり人気商品になったんです。

商品やサービスというのは、販売をする、販売を続ける事をで、開発時や発売当初には見えないこと、分からないことが見えてきます。

それに対して、どう対応するのか。

これが、経営には大事なのではないでしょうか。

 

 

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